Portfoliotransaktionen

Kai Wolfram, Geschäftsführer der Engel & Völkers Investment Consulting GmbH in Frankfurt am Main, berichtet aus seinem Erfahrungsschatz über den Kauf und Verkauf von Immobilienpaketen.

Sie haben sich speziell auf Kunden fokussiert, die Immobilienportfolios verkaufen oder aufbauen möchten. Was tut sich denn aktuell in diesem Marktsegment?
In den vergangenen Jahren haben viele Investoren aus dem In- und Ausland Immobilienportfolios in Deutschland erworben, die nun nach und nach wieder auf den Markt kommen. Die Motive der Verkäufer sind dabei durchaus unterschiedlich. Einige wollen verkaufen, weil ihr Businessplan das so vorsieht, andere wollen zwischenzeitlich durch Wertsteigerungen aufgelaufene Buchgewinne realisieren. Wiederum andere verkaufen, weil sie ihrer Strategie geändert haben oder vielleicht auch, weil es Probleme gibt, die sie mit dem Verkauf lösen wollen, und weil sie schnell Liquidität benötigen. Viele Verkaufsportfolien der letzten Jahre stammen auch aus Verwertungen infolge von durch die Finanzkrise verursachten Schieflagen. Gleichzeitig setzen viele Investoren angesichts fehlender Anlagealternativen auf Immobilien, finden aber im aktuellen Marktumfeld zu wenige Objekte. Aktuell haben wir in diesem Marktsegment ein deutlich rückläufiges Angebot, dem ein faktisch unlimitiert liquider Käufermarkt gegenübersteht.

Welche Besonderheiten sollte man beim Verkauf eines Portfolios beachten?
Verkäufer glauben häufig, einen Käufer für das Gesamtportfolio finden zu müssen – jedenfalls werden viele Verkaufsprozesse daraufhin strukturiert. Ich rate dazu, in diesem Punkt etwas offener zu sein. Denn oft ist ein Verkauf in mehreren Tranchen – als Einzelobjekte oder Teilportfolios – für den Verkäufer interessanter als ein Globalverkauf des Gesamtportfolios. Das gilt vor allem auch für Portfolios, die sich auf unterschiedliche Standorte verteilen. Und nicht selten werden beim Verkauf von Einzelobjekten höhere Multiplikatoren erzielt als bei einem Portfolioverkauf.

Woher kommt das? Ist dieser Weg nicht viel zeitaufwändiger und kostenintensiver?
Das kann man so pauschal nicht sagen. Wer ein Portfolio als Ganzes verkauft, nutzt dafür in der Regel ein Bieterverfahren. Doch das braucht relativ viel Zeit, und der Verkäufer erhält seinen Liquiditätszufluss erst spät. Wenn Sie Teilportfolios und Einzelobjekte veräußern, gibt es natürlich Objekte, die sich schneller verkaufen, und andere, bei denen es etwas länger dauert. Aber die Erfahrungen zeigen, dass in der Regel kein Zeitunterschied entsteht und dass es über die Einzelvermarktung auch einmal schneller gehen kann als im Bieterverfahren. Der Verkäufer bekommt zwar sein Geld nicht auf einmal, dafür fließt ihm zumindest ein Teil der Veräußerungserlöse schon wesentlich früher zu als beim Bieterverfahren. Was die Kosten angeht, so ist das eher eine Frage der effizienten Strukturierung des Verkaufsprozesses und der Professionalität der Beteiligten. Und natürlich spielt die Zahl der Objekte im Portfolio eine Rolle.

Wer mehr Transaktionen abzuwickeln hat, muss auch mehr Gespräche mit Interessenten führen. Verlängert das den Prozess nicht?
Es kann den Prozess zwar verlängern, oft aber auch verkürzen. Denn bei Einzelobjekten und Teilportfolios habe ich geringere Investitionsvolumina und kann demzufolge mehr potenzielle Käufer ansprechen. Wenn ich dagegen ein Portfolio im Ganzen verkaufe, kommen dafür nicht so viele Käufer infrage. Wir nutzen dabei in starkem Maß die Struktur unseres Netzwerks. Wenn mehrere Büros an verschiedenen Standorten involviert sind, dann können Gespräche und Verhandlungen ja auch an mehreren Orten parallel laufen. Und durch unsere lokale Präsenz gelingt es uns, auch in entlegeneren lokalen Märkten Käufer zu finden.

Welche Käufer sind denn in diesen Märkten anzutreffen?
Oft sind es Käufer, die aus der Region stammen und den jeweiligen Markt sehr gut kennen. Viele vermögende Privatpersonen und mittelständische Unternehmerfamilien investieren gern in einen Markt, den sie schon lange kennen und gut einschätzen können. Wer von weiter her kommt und sich seiner fehlenden Marktkenntnis bewusst ist, sieht darin zu Recht vor allem ein Risiko. Wer aber „seinen“ Markt gut kennt und womöglich auch mit vielen lokalen Entscheidungsträgern und Marktakteuren bekannt ist, hat gegenüber anderen Investoren einen Wissensvorsprung und damit mehr Chancen und weniger Risiken. Im Ergebnis wickelt der private Käufer oder lokale Institutionelle die Ankäufe schneller und schlanker ab. Er verfügt über eine schlagkräftige Verwaltung für die Objektübernahme vor Ort. Due-Diligence-Prozesse sind deutlich kürzer im Vergleich zu institutionellen Bestandshaltern. Zu dem sind die privaten Käufer eigenkapitalstark und haben guten Zugang zu Finanzierungen. Für den Verkäufer ist zudem wichtig: Private Investoren zahlen regelmäßig ein bis zwei Faktoren mehr im Vergleich zu den Institutionellen.

Was raten Sie Käufern, die in ein Portfolio investieren wollen?
Auch dann, wenn jemand eine große Summe in Immobilien investieren will, ist der Kauf eines kompletten Portfolios nicht immer der „Königsweg“. Hier kommt es darauf an, sich zunächst einmal sehr genau über seine Strategie, Investmentprofil und – ganz wesentlich – seine Managementstruktur Gedanken zu machen. Wenn das geklärt ist und ein Portfolio den eigenen Investitionskriterien entspricht, kann man es durchaus als Ganzes erwerben, wenn die Rahmenbedingungen stimmen. Aber ich rate davon ab, ein Portfolio nur deshalb im Ganzen zu kaufen, weil das vermeintlich schneller geht. Vor allem sollte das kein Grund sein, von den eigenen Investitionskriterien abzuweichen und Kompromisse einzugehen, die sich später möglicherweise negativ auswirken. Viel sinnvoller ist es, ein Portfolio nach den eigenen Kriterien selbst zusammenzustellen. Es kann dann zwar sein, dass sich nicht das komplette Investitionsvolumen auf einmal unterbringen lässt, aber dafür wird der Investor später durch eine bessere Gesamtperformance entschädigt.

Welche Leistungen bieten Sie Ihren Kunden an, wenn sie Portfolios verkaufen, erwerben oder selbst aufbauen wollen?
Ein in diesem Bereich aktiver Kunde braucht nicht nur einen Makler, der ihm einen passenden Käufer oder das passende Objekt vermittelt. Das muss man können, aber das reicht nicht aus. Wichtig ist, den Kunden in allen Phasen begleiten zu können. Das beginnt bei der Entwicklung eines Investmentansatzes und den dazu notwendigen Analysen und umfasst neben der eigentlichen Vermittlungstätigkeit auch Leistungen im Rahmen der Due Diligence, Bewertungen oder die Entwicklung von Businessplänen und Exit-Strategien. Wir beraten unsere Kunden in allen Phasen eines Portfolio-Aufbaus oder Verkaufs. Darüber hinaus bieten wir natürlich auch die dazu gehörenden Research- und Analyseleistungen an. So haben wir beispielsweise Zugriff auf Markt- und Objektdaten von mehr als 15.000 Immobilien, die wir für Vergleiche und Analysen nutzen können. Wir verfügen über ein großes Netzwerk und Kontakte zu aktiven Privatinvestoren ebenso wie zu institutionellen Investoren. Und wir kooperieren eng mit Transaktionsspezialisten aus den Bereichen Steuern, Recht und Exit Property Management, sodass wir unsere Kunden in jeder Hinsicht umfassend betreuen können.

Die Nutzungsrechte wurden The Property Post zur Verfügung gestellt von Engel & Völkers Investment Consulting GmbH
Erstveröffentlichung: Immobilienmanager Extra "Service" Ausgabe 6/7 2015